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人・組織・ノウハウ、BtoB企業の営業部門が抱える課題とは
BtoB向けの製品・商材やサービスを扱う企業の営業部門は、さまざまな課題に直面しています。それらの課題は、そもそも営業部門の人材が足りないといった組織的なものや、営業部門が扱っている製品・商材やサービスが特殊であるといったその企業に特有のものなど多岐にわたります。まずは、営業部門が抱える課題について見ていきます。
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「売り方」や「売るノウハウ」を営業部門で共有できていない
BtoB企業の営業部門では、BtoC向けの製品・商材やサービスの営業とは異なる特殊性を把握しておく必要があります。例えば、化粧品やアパレルなどのBtoC向けの一般消費財では購入者が「衝動買い」をするケースがありますが、BtoBの製品・商材、サービスでは衝動買いはほとんどありません。
購入側が企業であることが多く、決められた計画と予算に応じて製品・商材やサービスが購入されます。BtoB企業の営業部門は、お客様となる企業が予算と購入計画を決めてしまう前の適切なタイミングでアプローチを行ったり、計画にはないが予算を動かしてでも導入すべきと感じてもらえないと、自社の製品・商材やサービスを選択肢のひとつにしてもらうことすらできないのです。
また、BtoB企業の営業部門では、一人の営業担当者が1つの製品・商材やサービスだけを扱うのではなく、複数の商材を扱うケースが多くあります。例えば、建設機械の営業担当者は、同じ種類でも機能が少しずつ異なる複数の建設機械を担当するといったパターンです。つまり、扱う製品・商材が特殊で、しかも種類が多いこともBtoB企業の営業部門が抱える課題のひとつです。
このように、適切なタイミングでお客様にアプローチしなくてはならないこと、扱う製品・商材、サービスの種類が多いことなどから、BtoB企業の営業部門では、自社の製品・商材やサービスに応じた適切な「売り方」や「売れるノウハウ」を営業部門で共有することが大切になります。
製品・商材やサービスの品質が高いにもかかわらず、どう売るのが効果的かを営業部門で十分に検証できていないと、営業ノウハウが社内に蓄積されていきません。その結果、売上に結びつかないケースも多くあるのです。
非対面・非接触が求められる中、オンラインでの営業の体制やノウハウがない
また、BtoB企業の営業部門の仕事は、既存のお客様への訪問や商談ばかりではなく、インサイドセールスによる見込み顧客の獲得や顧客情報の管理など多岐にわたります。
とりわけ新型コロナウイルス感染症の拡大から、対面で営業活動が制限されたこともあり、これからの時代には非対面・非接触でのインサイドセールスによる営業活動がより重視されるでしょう。
しかし、これまで対面営業を中心に事業を拡大してきたBtoB企業の中には、オンラインでの営業活動の体制が整っていない、そのノウハウを十分に備えていないといった課題を持つところもあります。
営業代行に求められるのは深い製品知識や売るための特殊なノウハウ
上記で紹介したような営業部門が抱える課題に対し、一般的にどのような解決策が考えられるのでしょうか。
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営業をアウトソースしても自社の営業担当者よりは売れない、ノウハウもたまらない
営業ノウハウやスキルがなく売上が伸びない課題を解決するためには、営業活動そのものをアウトソースしたり、営業代行会社 を活用したりする方法があります。
営業代行の専門事業者へアウトソースすることで、スキルの高い営業人材に自社の製品・商材やサービスの営業活動をしてもらい、売上を伸ばすことが期待できます。また、自社で新たに人材を採用し教育をしなくても、営業代行に依頼することで即戦力の人材を活用できることになります。
しかし、その一方で、アウトソースや営業代行会社 に依頼すれば売上向上につながるというわけでもありません。
例えば、扱う製品・商材やサービスが特殊なBtoB企業の場合、アウトソース先の営業担当者には深い製品知識や独特な売るためのノウハウが求められます。知識やノウハウを短期間で身につけてもらわないと、アウトソースしても思うように売上が伸びないこともあります。
営業をアウトソースしているBtoB企業の多くは、「自社の『生え抜き』営業担当者より売れない」という課題にも直面しているのです。
さらに、営業をアウトソース先や営業代行会社 に任せてしまったために、営業に関するノウハウを自社で蓄積できなくなり、お客様の声を収集することが困難になったケースなどもあります。
経験や勘に頼らないデータドリブン型の営業支援で成果を上げる
このように営業代行を活用しても浮かび上がる課題をどう解決していくか。博報堂グループのセレブリックスでは、一般的な営業代行事業者とは異なる、データドリブン型の営業代行とコンサルティングで、企業規模を問わずさまざまなBtoB営業を支援しています。
セレブリックスの営業代行の特徴
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23年分の営業データをもとに開発した「顧客開拓メソッド」
「データドリブン」とは、人の経験や勘に頼るのではなく、売上データやマーケティングデータなど客観的な情報をもとに分析し、課題解決や戦略の立案に生かす手法のことを指します。
営業やマーケティングといった分野は、担当者の属人的な経験や勘、その他さまざまなスキルに左右されるものと考えられがちです。しかし、セレブリックスでは、過去23年分のデータを精緻に分析し、製品・商材やサービスに合わせた営業戦略を立案。また、商談におけるクロージングの手法までをノウハウ化し、「顧客開拓メソッド」としてまとめています。
顧客開拓メソッドは、成果が実証されたデータをもとに作成されており、「売れる営業」の仕組み化に役立ちます。顧客との商談時はもちろんですが、コンサルティングサービスにおいても役立つ強力な武器となります。
関連記事：お客様の成長は自社の成長、カスタマーサクセスを考えることの大切さ
実際の商材を使ったロールプレイングや営業アセスメントで成果を上げるセールスをデザイン
BtoBの営業では扱う製品・商材やサービスが多岐にわたり、実際に現場での経験を積まないと営業ノウハウが得られないケースも少なくありません。そこで、セレブリックスでは実際の製品・商材やサービスを使ったロールプレイングを実施し、実際に販売する営業担当者に深い製品知識と売るためのノウハウを共有しています。
さらに、営業担当者とお客様先に同行し、商談同席の上でどのようなトークをしているかなどを分析する営業アセスメントも実施しています。これにより、営業活動の成果を上げるために「できていること」「できていないこと」を把握し、アセスメントの結果をもとに営業トークの組み立て方や商談の進め方など、オリジナルの営業バイブルを作成する「セールスデザイン」も大きな強みのひとつです。
このように、セレブリックスでは単に営業活動を代行するだけでなく、コンサルティングも通して将来的に「売れる営業の内製化」を目指したノウハウを提供しています。また、営業代行においても、今後の営業戦略に役立ててもらえるよう、収集した「お客様の声」をフィードバックしています。
セレブリックスでは、データドリブン型の営業代行およびコンサルティングを通して、景気動向や市場変化、顧客ニーズの多様化に柔軟に対応できる営業チーム・組織づくりを支援します。
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