ミラーリング
ミラーリングとは、「相手の行動をそのまま真似る」手法です。
行動を真似るということは相手への尊敬の意味を含むといわれ、真似をされた相手は自分に対して親近感を抱きやすくなります。
例えば商談の雲行きが怪しいときには、商談相手がコーヒーを飲んだら同じタイミングで自分も飲む、などを行ってみましょう。
即座に目に見える効果が表れることはありませんが、確かに相手の潜在意識に働きかけられていますので、その後の商談を有利に進めることができるはずです。
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単純接触効果とは、人は接触する頻度が高くなればなるほどその相手に対して好意を抱く、というものです。
例えば初対面時にはなんとも思わなかった異性に対し、毎日顔を合わせていると徐々に好意が芽生えてくるということはありませんか？
人は毎日必ず見るものに関しては、無条件に好意を抱きやすいという特徴があります。
営業活動を行う中で、「顧客の元へ足繁く通え」とよく言われることかと思いますが、これはこの単純接触効果が根拠となっているんですね。
営業成績が上がらず悩んでいるという場合には、その原因は何かを突き詰めることと同時に、まずはより多くの顧客に会いに行くというのも効果的かもしれません。
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フット インザ ドア テクニック
営業マンが「ドアに足をかけ最初の話を聞いてもらえれば勝ち」ということが語源となっているテクニックです。
人は心理上、一つのお願いを受け入れるとその後のお願いも受け入れやすくなる、という傾向があります。
これは営業活動にも応用が可能で、まずは相手が受け入れやすい提案をしそこから狙いである大きな提案を了承頂く、ということが可能です。
営業のアプローチに置き換えるとこのような流れになります。
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営業：5分だけで良いのでお時間頂けませんか？
顧客：5分くらいなら、良いですよ
↓
営業：導入するしないは別にして、提案書を作成させて頂けますか？
顧客：やるかはわからないけどね、見るだけなら良いですよ
↓
営業：サンプルをお持ちしますのでまずは使ってみてもらえませんか？
顧客：タダで使う分には、良いですよ
↓
営業：よかったら継続してご利用いただけますか？
顧客：サンプルも使わせてもらったし、やってみても良いかな！
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このように、相手が断らないであろう小さな提案から入りYESを取り、そこから段階的に提案内容のレベルを上げ、最終的に売りたい商品へのYESをとる、というのがこのテクニックの趣旨になります。
成約というゴールに向かうために、常に「小さなYES」を取り続けるということを意識するだけで獲得率が大幅に変わってきますので、ぜひ活用をしてみてください。
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ドア インザ フェイス テクニック
こちらは前述の「フット インザ ドア テクニック」とは逆のテクニックになります。
まずは大きな提案を投げかけ断られたのちに、それよりも小さい提案を受け入れてもらうというものです。
提案をしたこちら側が譲歩をしたことにより、相手側に「こちらも譲歩をしないと悪い」という意識が芽生えます。
この心理を利用して、本当に成約をしたい商品の成約率を高めていきます
営業アプローチに置き換えるとこのようなイメージとなります。
わかりやすく、新聞の訪問販売を例にとります。
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営業：半年間の定期購読をお願いできませんか？
顧客：半年間は無理だよ
↓
営業：ではまずはお試しで良いので1か月だけ取ってもらえませんか？
顧客：1か月くらいなら、まぁいいかな
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ここでのポイントは、営業マンはもともと半年間の定期購読を売ろうとは思っていないことです。
あえて半年間の定期購読という、ハードルの高い商品を提示して断りをもらい、その後に本当に成約したい1か月のお試し購読を提案しています。
ただ、ダミー提案があまりにもハードルの高い商品になると効果は半減しますので、さじ加減をうまくとることが重要になります。
ハード・トゥ・ゲット・テクニック
このテクニックは、一言で言ってしまえば「特別感」です。
「あなただからこそ、この提案をしている」ということを強調することで、相手の自尊心・自己重要性を刺激します。
どんな人にも自己承認欲求があり、そしてこの承認欲求を満たしてくれる相手には好意や信頼を寄せるという傾向があります。
これは営業活動においては非常に有効なテクニックではありますが、ただむやみやたらに使ったところで効果があるものではありません。
より相手の心に響かせるために大切になるポイントがあります。
それは、相手が特別であるということの根拠を明確にするということです。
「あなたは特別だ」「あなただからこのお話をしている」と言われても、なぜ自分が特別なのかという納得できる理由がないとうわべだけの言葉と受け取られ、むしろ信頼を失うことになり兼ねません。
そのため、「なぜ」特別なのかという根拠を必ずセットにして活用しましょう。
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まとめ
いかがでしたか？人の性格やものの好みは十人十色ですが、実はその大本にある心理的な動きは万人に共通しています。
ここに挙げたテクニックをマスターすることでどんな場面でも商談を有利に進めることが可能になりますので、是非活用をしてみてください。
