営業代行とは？メリット・デメリット・導入成功のポイント・代行会社選びの注意点など幅広く解説

営業代行とは 

まずは、営業代行の概要と営業派遣との違いについて解説をします。

概要

営業代行とは、企業が自社の営業活動を専門の営業代行会社に委託することです。

営業代行会社は、顧客ニーズに合わせた営業計画を策定し、電話・訪問・DM配布などさまざまな営業手法を用いて商品やサービスをアピールします。

営業代行会社によって、得意な領域はさまざまです。営業にいたる前のマーケティング調査や提案書作成、営業後のアフターフォローまですべて対応できる会社もあれば、新規事業のテストセールスが得意、アポイントの獲得が得意、既存顧客のフォローアップが得意など、領域に特化した会社があります。 

営業派遣との違い

営業代行と営業派遣では、指揮命令系統に違いがあります。

営業派遣は、必要な｢営業スタッフ｣を依頼し、自社でスタッフに教育・指導を行いながら、自社の指揮監督のもとで業務を実施します。 

一方、営業代行は｢人｣ではなく｢営業業務｣を依頼するため、営業代行会社が自らのノウハウで、必要なスタッフやプロセスを定め、業務を実施します。営業派遣と違い、営業活動における細かな教育や指導を、営業スタッフに直接行うことはできません。 

営業代行のメリット

営業代行のメリットとして、以下の3つを解説します。

• 人材の問題を解決できる
• 人件費を流動化できる
• 速やかに営業成果を出せる

それでは、1つずつ見ていきましょう。

人材の問題を解決できる

営業代行を利用することで、企業は人材の問題を解決できます。

代行会社はすでに熟練した営業スタッフを抱え、即戦力となるため、新たに採用やトレーニングをする必要がありません。これによって、企業は新しい営業チームを編成する必要がなく、リソースを別のプロジェクトに向けることができます。

また、営業代行は自社に販売ノウハウがない新規事業やこれまで未開拓であった地域、短期間でのセールスプロモーションでもビジネス目標を達成することができます。 

人件費を流動化できる

営業代行を使うことで、固定費だった人件費を流動費にできます。

営業活動の多寡に応じて、費用を増減させることができます。具体的には、採用費や研修費、給与、福利厚生、保険料、システムの購入費など、人を雇用することで発生する費用が必要なくなります。 

速やかに営業成果を出せる

企業は営業代行を利用することで、迅速かつ効率的に営業成果を出せます。

社内の人材で営業活動を行う場合、適した人材を採用し、育成するのに時間がかかります。その点、営業代行であればさまざまな事例やノウハウをすでに持っていたり、スタッフが経験豊富だったりすることが多いため、効率よく成果を出せる可能性が高まります。

営業代行のデメリット

営業代行では、自社と営業代行会社とのコミュニケーションやその関係性によっては、デメリットが生じることがあります。 

営業代行のデメリットとして、以下の3つを挙げて解説します。 

• 企業文化の違いによる問題
• 代行会社とのコミュニケーションの問題
• コストの問題

それでは、1つずつ見ていきましょう。

企業文化の違いによる問題

代行会社が行う営業活動やコミュニケーションが企業イメージと合わないとき、顧客は信頼性や信用性に欠けると感じることがあります。

たとえば、自社が「顧客ファーストのスタンスで信頼関係を大切にする企業イメージ」をもたれていたとしても、代行会社が強引な営業スタイルを採用することで企業イメージが下がってしまうのです。

そのため、明確なサービス品質や顧客対応のルールを設け、企業のイメージを守るための対策を講じることが重要です。 

代行会社とのコミュニケーションの問題

代行会社と企業とのコミュニケーションが円滑に行われない場合、営業戦略やターゲット顧客のニーズに合わない提案が行われる可能性があります。

そのため、代行会社が企業が大切にしている価値観やミッションに合わない提案を行ったり、実行したりする恐れがあるでしょう。

たとえば、企業が長期的な視点でビジネスを展開することを目指している場合に、代行会社が短期的な成果を重視する提案を行うことが考えられます。

企業と代行会社には、目標を共有し、共同で課題解決に取り組む密なコミュニケーションが必要です。 

コストの問題

代行会社に長期的な契約や大規模な案件、需要が限定されている市場での営業を依頼すると、費用が高額になることがあります。

また、代行会社が営業成果を上げられない場合でも、コストは発生するため、企業はコストと成果のバランスを考慮する必要があります。

営業代行の導入を成功させるための3つのポイント

営業代行は、営業プロセスを代行会社に任せるものですが、導入を成功させるためには自社が行うべきことがあります。

この営業代行の導入を成功させるためのポイントとして、以下の3つを挙げて解説します。 

• 目的や目標の明確化
• 営業戦略を考える
• PDCAサイクルを回す

 それでは、1つずつ見ていきましょう。

目的や目標の明確化

営業代行の導入を成功させるためには、企業が目的や目標を明確化することが重要です。

まず、何を達成するために代行業務に委託するのか、どのような目的があるのかを明確にしましょう。具体的には、営業成績の向上や新規顧客獲得などが挙げられます。

その上で、企業がどのような成果を期待するのか、目標値を設定し、代行業務がうまく機能しているかを判断できるようにしましょう。

代行会社がより効果的な営業戦略を立てることができます。

営業戦略を考える

営業代行の導入を成功させるためには、依頼する前に自社プロダクト・サービスを販売する営業戦略を自社で考えることが必要です。営業代行はあくまで手段の1つです。

自社のビジネスモデルや顧客のニーズを深く理解し、市場分析を行うことで、営業代行に対して明確な指示や目標を設定することができます。

また、営業代行とのコミュニケーションも円滑になり、より効果的な営業活動が行えるようになるでしょう。 

PDCAサイクルを回す

営業代行を成功させるためには、PDCAサイクルを回すことが重要です。

営業代行を導入した後は、定期的に営業活動の実績を確認し、営業戦略の改善や課題の解決を行い、結果を活かして次回以降のパフォーマンスを向上させる必要があります。

具体的には、まず営業活動の実績から課題を把握します。その上で改善策を実施し、再度評価することで、営業代行を効果的に活用し、営業成果を最大化することができます。

営業代行会社選びで押さえるべき3つの注意点

営業代行会社はそれぞれに企業文化やノウハウ・成功事例をもった企業があります。

この営業代行会社選びで押さえるべき注意点として、以下の3つを挙げて解説します。 

• 依頼するジャンルの専門性・実績は十分か
•  企業文化がマッチしているか
•  密度の高いコミュニケーションが取れるか 

 それでは、1つずつ見ていきましょう。

依頼するジャンルの専門性・実績は十分か

営業代行会社を選ぶ際には、自社の依頼する業界・業態に対する専門性や実績が十分か確認しましょう。

顧客とのコミュニケーションやマーケティングの知識、販売戦略など、幅広いノウハウと経験を持っているからこそ、より効果的な営業活動が期待できます。また、その分野の法規についての知識も必要となる場合があります。

依頼する営業活動の範囲における代行会社の実績や評判を確認することも大切です。それにより、その分野での成功事例を持つ営業代行会社を選ぶことができます。

企業文化がマッチしているか

企業が営業代行会社を選定する際、営業スタッフの質や体制とともに、両社の企業文化がマッチしていることも重要です。

企業と代行会社の間で文化の相違がある場合、うまく協力することができず、営業成果を上げることが難しくなります。

営業代行会社によっては、丁寧な対応や顧客フォローを重視する会社もあれば、数値達成を最優先事項とする会社もあります。代行会社のアプローチが企業と合わなければ、企業のイメージを損ねてしまう可能性があるでしょう。

密度の高いコミュニケーションが取れるか

営業代行会社選定において、企業と営業代行会社が密度の高いコミュニケーションを取ることは非常に重要です。

両社が意見や情報を共有することにより、代行会社は企業のニーズやビジョンを正確に把握して営業戦略を立てることができます。

また、定期的なミーティングや報告書の提出により、企業は代行会社の営業活動を把握し、フィードバックを行うことができます。同時に、代行会社は営業成果や課題点を共有し、共同で問題解決に取り組むことができるでしょう。

まとめ

本記事では、営業代行とは何か、そのメリット・デメリット、導入を成功させるためのポイント、代行会社の選定の注意点について解説しました。営業職の人員不足や営業ノウハウ不足などの事業課題を解決することは、持続的な収益向上に不可欠です。

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